參展目標(biāo)到底值多少錢，這誰也說不清，但我們清楚的是，如果您目標(biāo)不明確或者展覽展示偏離了您的目標(biāo)方向，那么您的投入就有可能打了水漂，現(xiàn)在，您知道參展目標(biāo)到底值多少錢了吧。全國首家打造營銷型展臺設(shè)計工程的展覽企業(yè)畢加展覽認(rèn)為，參展商為您企業(yè)參展設(shè)立目標(biāo)是邁向參展成功的最關(guān)鍵要素，但令人惋惜的是71%的參展公司并未設(shè)立目標(biāo)，或?yàn)樗麄兊膮⒄怪贫ú呗?。更糟的是，那些設(shè)立了目標(biāo)的參展企業(yè)僅有一半從展前到展中遵循其目標(biāo)，相反，那些制定了目標(biāo)并且不斷衡量目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的參展公司取得了巨大的成功。

在另一個角度來說，目標(biāo)也能激勵展臺里的銷售表現(xiàn)，特別是根據(jù)銷售員工獲得的客戶聯(lián)系的數(shù)量和質(zhì)量來度量的時候。這意味著員工把企業(yè)的目標(biāo)轉(zhuǎn)化成每個成員個人在展會上要達(dá)到的目標(biāo)。研究一致證明那些成功的參展企業(yè)將制定與銷售相關(guān)的目標(biāo)作為他們的頭等大事。

當(dāng)然，參展商設(shè)立目標(biāo)，你必須先介定你的企業(yè)希望對什么產(chǎn)品或服務(wù)在展會上來進(jìn)行銷售、推廣、營銷、品牌打造或溝通以及針對誰。典型的目標(biāo)包括以下因素：

       1.通過新訂單和高質(zhì)量的銷售線索來增加銷售

       2.介紹新產(chǎn)品或服務(wù)

       3..提升你與現(xiàn)有客戶的關(guān)系

       4.進(jìn)行市場調(diào)研

       5.為你企業(yè)的電郵清單獲得聯(lián)絡(luò)人的名字

       6.開拓新市場或地域

       7.獲得媒體曝光

       8.監(jiān)控競爭態(tài)勢

       9.提升企業(yè)形象或品牌

       10.舉行與展品相關(guān)的銷售會議

       11.為參觀者提供相關(guān)教育

12.招聘新員工.

制定目標(biāo)是所有成功參展?fàn)I銷活動中的第一步。作為當(dāng)今最熱門的展臺方案，營銷型展臺認(rèn)為: 如果你不知道你將去向哪里，你可能哪里都到不了

有了目標(biāo)以后，目標(biāo)營銷是參展?fàn)I銷流程中下一個重要的步驟。理論上這十分簡單：聯(lián)系你希望在展會上見到的參觀者，告訴他們你的展位在哪里，你將展出什么、你將打造什么品牌或演示什么等等，但其實(shí)相當(dāng)復(fù)雜和專業(yè)。

 

這其中包括展商與首次參觀者的展前溝通。

聯(lián)系此類目標(biāo)觀眾是在許多溝通方式中做選擇，但請記住：參觀者花他們自己的錢和寶貴時間來到展會上，因此你要不余遺力地讓他們的投資有所值。此外，請用合適的語言來進(jìn)行你的溝通。

在一個大型的展會上，40%的觀眾是第一次前來參觀。此外，超過50%的重要買家和/或采購說明者不會在下一年參加另一個展會。這為你的企業(yè)創(chuàng)造了一個巨大的營銷機(jī)會。事實(shí)上，研究表明你88%的潛在客戶可能未在前一年被你當(dāng)?shù)氐匿N售代表聯(lián)絡(luò)過。所以你需要讓這些新的潛在客戶知道

       你的參展活動。以下營銷型展臺是關(guān)于具體溝通的一些建議：

1.在展前出版物上登廣告

包括印刷和電子廣告，特別是你行業(yè)出版物有關(guān)展會的特刊。記得提及你展品的重要銷售信息：如你的展臺位置，誰將出現(xiàn)在展臺上等。展前廣告將幫助你的展臺在展期內(nèi)的參觀流量增加一倍，因?yàn)?/span>83%的參觀者使用"展前預(yù)覽"來規(guī)劃他們的參觀。

       2.在展臺里提供一些小禮品或應(yīng)用其他推廣手段來為你的企業(yè)和產(chǎn)品來定位。將你給不同觀眾群體的營銷信息個性化：讓他們知道如果他們和你做生意，一切會更好，會幫助他們省錢。

3.利用互聯(lián)網(wǎng)上的新推廣機(jī)會。大多數(shù)展會主辦機(jī)構(gòu)可在展會網(wǎng)站上提供一個到你公司網(wǎng)站的鏈接，當(dāng)然還有其他一些很好的在線廣告機(jī)會。"旗幟廣告"或"博客"可以有效地讓目標(biāo)群體注意到你展位的特別之處和位置。記住使用合適的語言。

 

       當(dāng)然，這里還包括一個重要的方面，那就是與長期參觀者的展前溝通。

       另一個研究發(fā)現(xiàn)是：60%的典型展會觀眾連續(xù)兩年或以上參觀同一展會。我們知道，展會主辦機(jī)構(gòu)可以幫助展商派發(fā)直郵到這些目標(biāo)群體。你可以用這些有針對性的直郵告訴這些重要的買家和/或采購說明人你希望在今年的展會上見到他們。一個有效的直郵計劃可以將你展位上的參觀者數(shù)量增加53%。

       直郵

個性化的直郵是一個非常有效的促進(jìn)因素。你應(yīng)該試著發(fā)三輪郵件。研究證實(shí)每一輪新的郵件都可增加回復(fù)率：一輪郵件可得到25%的參觀者回復(fù)，兩輪可產(chǎn)生50%的回復(fù)率，三輪可將回復(fù)率增至75%。此外，隨著你發(fā)出的每一輪郵件，買家對你企業(yè)參展的感知也有提升。

       特色物件

與直郵一起有創(chuàng)意地使用贈送品或特色物件也是十分有效的。選擇一個獨(dú)一無二的物件，如果可能的話是一個有紀(jì)念意義并且是環(huán)保的。可以采用這種方式：將特色物品的一半寄給那些以前的參觀者，讓他們在展期里到你的展臺上領(lǐng)取剩下的一半。

       廣告

對這一群體的廣告也是重要的，因?yàn)樗梢约訌?qiáng)對你參展的感知度并提升對你公司的認(rèn)知度。你甚至可以考慮給關(guān)鍵潛在客戶和意見領(lǐng)袖以電話行銷的方式跟進(jìn)。這一親自聯(lián)系可以制造非常好的影響。

此外，對不同廣告機(jī)會的評估，因?yàn)槊糠N廣告可能都是有效的，取決于你的需求：互聯(lián)網(wǎng)，展會出版物中的印刷廣告，行業(yè)刊物，本地或區(qū)域性的報紙，戶外廣告牌，廣播和電視，酒店錄像節(jié)目，多媒體小亭子或在展場的旗幟，穿梭巴士廣告等等。

       快訊

不管是印刷還是電子形式的，快訊是另一種有效推廣你參展的方式。針對你目標(biāo)客戶和潛在客戶的快訊是便于閱讀和內(nèi)容組織的。根據(jù)參觀者的背景，它可以是用不同的語言，但主要專注于工藝和技術(shù)?？煊嵲试S你將你的企業(yè)定位成你行業(yè)領(lǐng)域的專家。在展前和展后（作為最終的推廣）發(fā)送更為有效。

       贊助

贊助對表明你對一個展覽會的支持而言是尤為有效的。要確保贊助計劃將提供增加你企業(yè)的曝光率機(jī)會。確保你的目標(biāo)觀眾知曉你是一個展會的贊助者，因?yàn)檫@強(qiáng)調(diào)了你的企業(yè)致力于該行業(yè)的發(fā)展。

營銷型展臺，根據(jù)參展企業(yè)的品牌特征和產(chǎn)品優(yōu)勢，設(shè)定展會目標(biāo)客戶群體，針對展會潛在目標(biāo)客戶群體的習(xí)慣以及需求思維，站在潛在客戶的角度在展會中展示其感興趣的內(nèi)容，進(jìn)而塑造企業(yè)品牌形象。手段包括核心產(chǎn)品展示，為潛在目標(biāo)客戶答疑等，通過一系列營銷方式，獲得銷售線索，最終達(dá)成交易。簡單的講，企業(yè)營銷型展臺就是企業(yè)的銷售平臺，無論展會中直接交易與否，都能夠獲得銷售線索。營銷型展臺就是為了獲得銷售機(jī)會甚至獲得成交。