被稱(chēng)為“外貿(mào)風(fēng)向標(biāo)”的第116屆廣交會(huì)將于10月15日在廣州開(kāi)幕，仍將保持三期展覽格局，會(huì)期將至11月4日。面對(duì)又一次的盛會(huì)，你準(zhǔn)備好了嗎？　　  

對(duì)于外貿(mào)菜鳥(niǎo)來(lái)說(shuō)，廣交會(huì)無(wú)疑是個(gè)巨大的舞臺(tái)，激動(dòng)、緊張、期待，但同時(shí)還夾雜著迷茫和無(wú)措。怎么開(kāi)始、怎么準(zhǔn)備、怎么吸引客戶(hù)、怎么跟客戶(hù)打招呼、怎么介紹產(chǎn)品……千頭萬(wàn)緒，讓外貿(mào)菜鳥(niǎo)們無(wú)所適從。
  畢加小編認(rèn)為，廣交會(huì)對(duì)于每個(gè)外貿(mào)人都有著不小的意義，每個(gè)新人剛?cè)サ臅r(shí)候都有著不一樣的心情，有些人做得很好，有些人做得就有些不足，所以 ‘菜鳥(niǎo)們’在展前備好課是很重要的。

                           
    展前背熟產(chǎn)品介紹
  在參加廣交會(huì)前，外貿(mào)新人一定要提前熟悉自己的公司和產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)。在展會(huì)上接待客戶(hù)就像售貨員在賣(mài)衣服一樣，要把自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、公司的優(yōu)勢(shì)介紹給客戶(hù)聽(tīng)，如果你連產(chǎn)品知識(shí)都掌握不好，客戶(hù)問(wèn)你時(shí)，你一問(wèn)三不知，也不咨詢(xún)同事，拿個(gè)價(jià)格表翻半天，好一點(diǎn)的客戶(hù)還可能會(huì)敷衍你一下，性子直的客人直接就走了。所以，當(dāng)客戶(hù)向你描述一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，你腦子里要立刻想到一個(gè)公司對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，推薦給他。
常規(guī)知識(shí)的準(zhǔn)備也很有必要。有些客戶(hù)，不是一個(gè)個(gè)地問(wèn)你問(wèn)題，他會(huì)等你介紹，或者等你把他引導(dǎo)到產(chǎn)品前面，所以你可以設(shè)計(jì)好自己的套路，把介紹產(chǎn)品的英文都寫(xiě)下來(lái)背熟。要做到一看到展位上的產(chǎn)品，你就可以流利地向客戶(hù)介紹。還有一些客戶(hù)會(huì)問(wèn)到的常規(guī)問(wèn)題也要準(zhǔn)備好，如交貨期、MOQ（最小訂購(gòu)量）、出貨港、包裝信息（有些客戶(hù)會(huì)讓你給他算，拼柜之類(lèi)的）、哪個(gè)市場(chǎng)對(duì)應(yīng)什么暢銷(xiāo)產(chǎn)品、公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品等等各種問(wèn)題，能想到的都弄出來(lái)記住，死一點(diǎn)的辦法就是背下來(lái)。如果在參展中碰到有客戶(hù)的問(wèn)題回答不了，你就要想辦法求救你的同事或領(lǐng)導(dǎo)了。
給自己裝備了產(chǎn)品知識(shí)等“軟件”之后，就要給自己裝備“硬件”了，服裝、展會(huì)上需要的一些文具等都需要準(zhǔn)備完善。“正裝能穿的盡量穿，女生職業(yè)一點(diǎn)點(diǎn)，不過(guò)穿高跟鞋還是慎重些，因?yàn)檎疽徽鞎?huì)很累；男生不一定要有領(lǐng)帶，但西服可以有，要搭皮鞋。”楊銀強(qiáng)說(shuō)，“其他需要準(zhǔn)備的有筆記本、釘書(shū)機(jī)、名片、筆、計(jì)算器等等，這些都是必需品，一般公司會(huì)準(zhǔn)備好。因?yàn)橥砩弦?lián)系客戶(hù)，所以不管什么途徑，你得有個(gè)電腦發(fā)郵件。紙質(zhì)的報(bào)價(jià)表和報(bào)價(jià)需要的相關(guān)資料也得準(zhǔn)備好，以備不時(shí)之需。但是，展位上報(bào)價(jià)表別亂扔，東西都要放好，展館里人太多太雜了。

  “無(wú)形”地套取客戶(hù)信息
展覽進(jìn)行的時(shí)候，如何更好地與客戶(hù)打交道？展中是每個(gè)企業(yè)參展的重頭戲，在這期間，如果你能吸引到客戶(hù)，很好地與客戶(hù)溝通，那訂單就會(huì)來(lái)得比較順利了。
對(duì)待客戶(hù)要有重點(diǎn)，區(qū)別對(duì)待。有些來(lái)套價(jià)格的或比價(jià)格的，別花太多時(shí)間。質(zhì)量高一點(diǎn)的的客戶(hù)就要多用點(diǎn)心，主動(dòng)出擊。有時(shí)候別等到客戶(hù)來(lái)，就像大家經(jīng)常說(shuō)的，客戶(hù)要是視線(xiàn)停留在你的展位超過(guò)3秒，你就應(yīng)該上前搭話(huà)了。來(lái)了的客戶(hù)都要拿到名片，如果他說(shuō)名片用完了，你就把筆記本遞過(guò)去，讓他手寫(xiě)給你。多替客戶(hù)考慮，哪怕你事實(shí)上是為了自己方便，你也要說(shuō)成是為了客戶(hù)考慮，他聽(tīng)到你為他好，會(huì)更信任你，增加成交籌碼。
客戶(hù)在展位上時(shí)，要盡量獲取信息并且記錄下來(lái)。因?yàn)檫@基本上是你唯一得到一手信息的機(jī)會(huì)，客戶(hù)回到公司，就會(huì)有大把供應(yīng)商聯(lián)系他，那時(shí)候他才懶得理你。比如客戶(hù)來(lái)自哪個(gè)國(guó)家、以前來(lái)過(guò)中國(guó)沒(méi)、有沒(méi)有在中國(guó)進(jìn)口、哪里進(jìn)口、年采購(gòu)量、他的行程、手機(jī)號(hào)或者電話(huà)號(hào)碼?？蛻?hù)的類(lèi)型：經(jīng)銷(xiāo)？中間商？批發(fā)？零售？銷(xiāo)售情況？這些不一定你都問(wèn)得到，當(dāng)然越多越好，但切記不可以像審犯人一樣追問(wèn)。最高境界是讓他不知道你在問(wèn)，無(wú)形中讓他說(shuō)出來(lái)。一個(gè)客戶(hù)不可能在展位上停留很久的，要合理利用時(shí)間。跟他套近乎，他開(kāi)心了就什么都跟你說(shuō)了。
解讀客戶(hù)名片信息也是一項(xiàng)很重要的技能，和客人交換名片之后，掃一眼名片，就應(yīng)該判斷出一些信息，如通過(guò)網(wǎng)站及郵箱的后綴、電話(huà)號(hào)碼判斷出客戶(hù)來(lái)自哪里，通過(guò)名片的稱(chēng)謂判斷出客戶(hù)職位，還可以看出客戶(hù)的實(shí)力大小等等。
畢加小編提醒，能讓他現(xiàn)場(chǎng)簽單確定的，一定別拖到第二天，最好還付點(diǎn)定金，少點(diǎn)沒(méi)關(guān)系的。一般都要準(zhǔn)備樣品給客戶(hù)，但是也不要來(lái)了就給，以防客戶(hù)帶不走就給扔了，同時(shí)也要注意別給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。另外，公司一般都要準(zhǔn)備些小禮品給一些老客戶(hù)或者價(jià)值高一點(diǎn)的客戶(hù)，以增進(jìn)感情。

                           
    注意別和老業(yè)務(wù)“搶”客戶(hù)
畢加小編提醒說(shuō)，如果是外地參展的，切記話(huà)費(fèi)充足，還有手機(jī)電池備好。另外，去廣交會(huì)之前，要是沒(méi)提前去籌展，自己要在網(wǎng)上研究一下展館的位置，了解個(gè)大概，別迷路了。參展證件一定記得帶好，丟了會(huì)很麻煩的。
參展期間，要注意飲食和休息，不要影響了工作。初次去廣州，可以適當(dāng)娛樂(lè)一下，但不要到處玩。晚上在酒店里，完成工作早點(diǎn)睡覺(jué)，別在那里和同事徹夜長(zhǎng)談。小編很負(fù)責(zé)地說(shuō)，參展很累很累很累，尤其是男生，多少還會(huì)有些體力活。女孩子要特別注意，有些老外約你晚上出去吃飯，自己要聰明點(diǎn)，業(yè)務(wù)是小事，安全才是第一。
在吃的方面，如果公司沒(méi)給準(zhǔn)備，參展人員可以自己弄點(diǎn)小餅干放包里，因?yàn)檎箷?huì)期間不是說(shuō)想走就走，你得罩著展位，很多時(shí)候是吃不上飯的，不過(guò)也有肯德基麥當(dāng)勞之類(lèi)的，看你怎么吃或者公司安排了。總之還是要吃飽，不然沒(méi)精神接單。
在跟客戶(hù)說(shuō)話(huà)的時(shí)候，要落落大方，不要有所顧慮或擔(dān)心，大氣一點(diǎn)、自信一點(diǎn)。想想你不賣(mài)給他你也不會(huì)損失什么，還會(huì)有別人買(mǎi)的。心細(xì)膽大就好了。有時(shí)候單子做不成，還可以和客戶(hù)交個(gè)朋友，說(shuō)不定以后還有戲。用心溝通，有時(shí)候換種思維，別把賣(mài)東西給他作為第一目的。
新人第一次參加的時(shí)候，別和老業(yè)務(wù)去“搶”客戶(hù)，雖然要主動(dòng)出擊，但是也要看情況，不要來(lái)一個(gè)就上去“搶”一個(gè)。話(huà)說(shuō)回來(lái)，你接的越多，壓力越大，要是成交率不高看你咋整?？傊氯艘⒁夥执?。重點(diǎn)客戶(hù)，晚上回去都要用郵件聯(lián)系，爭(zhēng)取讓客戶(hù)再來(lái)展位把單子定下來(lái)，或保持聯(lián)系。有些看起來(lái)不是很重要的，可以回到公司后慢慢聯(lián)系。有時(shí)候可以使用點(diǎn)技巧，可以說(shuō)你過(guò)來(lái)談，可以便宜點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)簽單可以給你兩個(gè)點(diǎn)的折扣。最重要的一點(diǎn)，客戶(hù)資料要?dú)w類(lèi)整理好。別丟了，否則你就白忙活了。

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