【展會運(yùn)營篇】會展?fàn)I銷“三十六計”,客戶甭想溜
點擊:623 添加時間:2014-09-26 16:21:00 信息來源:畢加企劃部

             

企業(yè)想通過展會賺錢,做好展會營銷必不可。我們知道古代有兵書三十六計,仔細(xì)研究可以發(fā)現(xiàn),會展?fàn)I銷的許多規(guī)律和方法正與之不謀而合,可見,會展行業(yè)也有它的三十六計,畢加展覽首創(chuàng)的營銷型展臺就是會展業(yè)的孫子兵法,企業(yè)借助營銷型展臺可以輕松運(yùn)籌帷幄,決勝千里。

現(xiàn)在,畢加小編就和大家分享幾條會展?fàn)I銷的訣竅和精髓:

    1、瞞天過海
 
瞞天過海”——用于經(jīng)營賺錢,其技巧和方法的基本思想是用欺騙的手段暗中行動,將你賺錢的企圖隱藏在明顯的事物中,以達(dá)到自己的目的。因為一般人對司空見慣的事物,往往不會懷疑,此計就是利用人們的這一錯覺,來掩蓋自己的真正意圖。可以在企業(yè)實力、產(chǎn)品人氣、展會宣傳等做文章,利用客戶的不知情和模糊狀態(tài)來加以闡述。實例:日本味精商在經(jīng)銷味精銷路不景氣的情況下,他們將味精瓶上的小孔由直徑1毫米擴(kuò)大到15毫米,在消費者沒有察覺的情況下,一倒就用多了,這樣就大大增多了味精的銷售量。
   
瞞天過海之計,是最常見的,也是用得最多的。正因為如此,很容易被人們忽視,從而使各商家在銷售中容易實施,達(dá)到其推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的真實目的。當(dāng)然,我們不贊成欺騙消費者,所謂的“瞞天過海”簡單來說就是揚(yáng)長補(bǔ)短。

    2、借刀殺人
   
利用明星專家、行業(yè)協(xié)會或政府機(jī)關(guān)推薦的名義去招商、銷售,正所謂背靠大樹好乘涼,有這些人的支持,您的客戶也會打消很多不必要的疑慮。

    3、反客為主
   
在展會銷售的過程中,了解客戶的使用和經(jīng)營情況,利用自己的專業(yè)知識幫助客戶解決較小的難題,贏得客戶的尊重,使客戶無法拒絕你的要求。
    4
、空城計
   
在展臺內(nèi)設(shè)置個別特殊的接待室,在雙方進(jìn)行交談時客戶可能會產(chǎn)生疑問,銷售人員要告訴他們,這是貴賓接待室,享受特殊待遇,包括禮品、午餐、優(yōu)惠等,主要是為大客戶、長期合作伙伴準(zhǔn)備的,數(shù)量不多,只是針對前多少名客戶開放,而且需要經(jīng)理審定。在此前提下,客戶有可能會根據(jù)這一點,而選擇你。

    5、苦肉計
   
對于遲遲猶豫不決的客戶,要用同情心,往往可以告訴客戶,你的訂單和要求已經(jīng)報上去了,別的同事已經(jīng)簽了好多,自己來到現(xiàn)在一個單沒簽,如果您要是不來的話,我會受到經(jīng)理的批評,甚至可能被炒魷魚等,因此很郁悶,也不知道這次如何。一般對部門經(jīng)理等,對總經(jīng)理不要這樣講。
    6
、連環(huán)計
   
采取一系列的策略和技巧,在不知不覺中將客戶引入正題,并引起客戶的重視,達(dá)到預(yù)定的目的。
    7
、美人計
   
針對難搞定的客戶,我們可以讓女生去發(fā)揮優(yōu)勢,女生可以在語言上比男生占絕對優(yōu)勢,適當(dāng)情況可以登門拜訪客戶,成功率相當(dāng)高,有一點,相貌一定要好,因為客戶通常不好意思拒絕。此外,在展臺上可以借助美女進(jìn)行營銷,如人體彩繪,歌舞表演,模特走秀,我相信您的展臺肯定人氣爆棚。

    8、圍魏救趙
   
當(dāng)您的客戶超過您的接待能力,您的銷售人員不夠用時,可以進(jìn)行促銷活動或者表演活動,引導(dǎo)人群流向,可以在一定程度上緩解展臺內(nèi)的人流量,防止出現(xiàn)擁擠現(xiàn)象,影響展示效果和危險(針對那種人氣超高的展臺)。
    9
、無中生有
    
在銷售過程中,可以向客戶介紹一些擬合作的著名企業(yè)名單,這樣可以增加對客戶的吸引力,又不違反誠信的原則。

10、破釜沉舟

針對一些企業(yè),只是價格問題遲遲不定的,我們要采取措施,在保證成本和其他客戶不沖突的前提下,可以簽下,需叮囑做好價格保密,出現(xiàn)問題要追究責(zé)任。
    11
、走為上
   
對于客戶態(tài)度比較強(qiáng)硬,我們就不要硬是與客戶周旋,先放棄現(xiàn)場成交,但不等于放棄這個客戶。好比做實驗,失敗了并不等于這個實驗不做了,要總結(jié)教訓(xùn),下次再做或者展后聯(lián)系。
    12
、樹上開花
   
很多參展商的一個通病,就是展覽會一結(jié)束,就和客戶失去聯(lián)系,等下次展會開始時再從頭聯(lián)系,這樣效率很低的,而且業(yè)績也提不上來,留住老客戶,再開發(fā)新客戶,這樣生意才能越做越大;那么平時節(jié)假日時間給客戶發(fā)條短信,qq或者郵箱,(發(fā)消息時一定要署名,以免客戶遺忘),和客戶保持聯(lián)系;及時掌握客戶的情況,處好關(guān)系,萬一公司人員有變動,你可以隨時了解,為下一場展會做好鋪墊。

    展會銷售的方式方法多種多樣,但更重要的,是有一個輔助的銷售平臺幫助您實現(xiàn)成交,畢加營銷型展臺就是您的最佳選擇。

    營銷型展臺是指具備營銷推廣功能的展臺,是指在設(shè)計時從參展企業(yè)參展目的出發(fā),不僅考慮外觀造型、產(chǎn)品展示、企業(yè)實力、功能布局等等,而且將視聽觸覺相結(jié)合,務(wù)使每一個環(huán)節(jié),每一步驟都考慮到營銷功能的需求,使展臺具備營銷功能和有利品牌推廣的特征。營銷型展臺具備傳統(tǒng)展臺無法比擬的優(yōu)勢,其改變了傳統(tǒng)展會企業(yè)參展模式,會設(shè)定展會目標(biāo)客戶群體,針對展會潛在目標(biāo)客戶群體的習(xí)慣以及需求思維,站在潛在客戶的角度在展會中展示其感興趣的內(nèi)容,進(jìn)而塑造企業(yè)品牌形象。手段包括核心產(chǎn)品展示,為潛在目標(biāo)客戶答疑等,通過一系列營銷方式,獲得銷售線索,最終達(dá)成交易。簡單的講,企業(yè)營銷型展臺就是企業(yè)的銷售平臺,無論展會中直接交易與否,都能夠獲得銷售線索。營銷型展臺就是為了獲得銷售機(jī)會甚至獲得成交。

 

 

 

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