目標顧客是指企業(yè)的產(chǎn)品或者服務的針對對象，是企業(yè)產(chǎn)品的直接購買者或使用者。目標顧客要解決的根本問題是企業(yè)準備向哪些市場區(qū)間傳遞價值，在營銷型展臺中，對于目標客戶定位的要求尤其至高，只有在做好目標客戶定位的前提才能保證營銷型展臺的效果。

企業(yè)與市場營銷渠道中的各種力量保持密切關系的目的就是為了有效地向其目標顧客提供產(chǎn)品和服務。顧客的需求正是企業(yè)營銷努力的起點和核心。因此，認真分析目標顧客需求的特點和變化趨勢是企業(yè)極其重要的基礎工作。

有十年展會設計搭建經(jīng)驗的畢加展覽提出營銷型展臺概念時，就考慮到在目標客戶定位中，可以參考傳統(tǒng)的展會目標客戶定位，但也應注意到它的不同點。

在初步確定目標客戶群體時，必須關注于企業(yè)的戰(zhàn)略目標，它包括兩個方面的內(nèi)容，一方面是尋找企業(yè)品牌需要特別針對的具有共同需求和偏好的消費群體，另一方面是尋找能幫助公司獲得期望達到的銷售收入和利益的群體。

簡單來講，在展覽展會的營銷型平臺中，目標客戶的定位需要參考企業(yè)自身的參展目的動機、期待預期效果，以及企業(yè)本身的營銷目的，另一個不能忽略的細節(jié)是企業(yè)產(chǎn)品的特性，從產(chǎn)品出發(fā)來定位營銷型展臺的目標客戶是最明智的做法。

一般來講，在營銷型展臺的定位系統(tǒng)中，關于目標客戶的定位，畢加小編認為，可以從以下幾個步驟進行。

第一步：從需求出發(fā)，圏定目標客戶

如何理解“從需求出發(fā)，圈定目標客戶”呢？

需求是客戶購買的原始動機。這里我們常常會犯一個錯誤：我們常常把需求跟賣點混在一起。我們常常覺得那些認可我們賣點的人，就是我們的目標客戶。賣點不等于需求，它只能吸引購買，但不能決定購買！

我們該如何從需求出發(fā)，找到你的第一批目標客戶呢？ 
    其實，人們的需求只有兩種：
    一是：通過購買你的產(chǎn)品與服務，來擺脫或減輕一種痛苦；
    二是：通過購買你的產(chǎn)品與服務，來獲得或提升自我的滿足；
    因此：在圈定目標客戶前，我們該問：我們的產(chǎn)品，能夠幫助別人擺脫或減輕哪一種痛苦？哪一群人正在經(jīng)受這樣的痛苦？他們痛苦到什么程度？
    我們的產(chǎn)品，能夠幫助別人獲得或提升哪一種自我的滿足？哪一群人渴望獲得這一種滿足？他們有多大的渴望？

第二步：從客戶屬性出發(fā)，定性我們的客戶

可以從以下來考慮進行

1、外在屬性 

客戶的地域分布，客戶的產(chǎn)品擁有，客戶的組織歸屬——企業(yè)用戶、個人用戶、政府用戶等。通常，這種分層最簡單、直觀，數(shù)據(jù)也很容易得到。但這種分類比較粗放，我們依然不知道在每一個客戶層面，誰是“好”客戶，誰是“差”客戶。我們能知道的只是某一類客戶(如大企業(yè)客戶) 較之另一類客戶(如政府客戶) 可能消費能力更強。 
2、內(nèi)在屬性 

內(nèi)在屬性行為客戶的內(nèi)在因素所決定的屬性，比如性別、年齡、信仰、愛好、收入、家庭成員數(shù)、信用度、性格、價值取向等。 
3、消費行為分類 

在不少行業(yè)對消費行為的分析主要從三個方面考慮，即所謂RFM：最近消費、消費頻率與消費額。這些指標都需要在賬務系統(tǒng)中得到。但并不是每個行業(yè)都能適用。
按照消費行為來分類通常只能適用于現(xiàn)有客戶，對于潛在客戶，由于消費行為還沒有開始，當然分層無從談起。即使對于現(xiàn)有客戶，消費行為分類也只能滿足企業(yè)客戶分層的特定目的。如獎勵貢獻多的客戶。至于找出客戶中的特點為市場營銷活動找到確定對策，則要做更多的數(shù)據(jù)分析工作。

第三步：從市場細分出發(fā)，鎖定夢想客戶

市場細分，讓你的出擊更加準確，不同的魚，可以用不同的桿或不同的餌。

我們先嘗試著再問自己一個問題：

A、客戶為什么需要我們的產(chǎn)品，而不是其他的同類產(chǎn)品？

B、客戶要求的服務有哪些？我們是否具備提供這些要求的服務的能力？

C、客戶為產(chǎn)品能付出多少代價？這種支付與我們預想的有什么區(qū)別？
D、客戶的潛力如何？客戶有多大的購買能力？
細分市場，是在選定的目標群體中，再亮出賣點，選取認可我們賣點，又有需求的人！

廣州畢加展覽服務有限公司，獨具慧眼，基于目前的展覽行業(yè)，大膽創(chuàng)新的提出營銷型展臺的新產(chǎn)品，我們相信我們的前瞻性，更相信營銷性展臺為你為我提供雙贏。